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Neste artigo: Promova o produtoConecte-se com o clienteFazer maisReferências
É preciso muito cuidado e esforço para se tornar um bom vendedor. Você deve destacar o valor do produto em si, mas deve esforçar-se ao máximo pelo bom atendimento ao cliente e pela boa comunicação.
estágios
Parte 1 Promover o produto
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Concentre-se no valor. Você deve vender produtos de alta qualidade que seus clientes possam achar vantajosos ou agradáveis.- Você deve tentar evitar a todo custo que o cliente tenha remorso por sua compra. Desta vez, você pode ter feito uma venda, mas um cliente que se arrepende de sua compra não voltará a comprar novamente e não recomendará o produto a outras pessoas.
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Faça alguma pesquisa sobre a competição. O cliente considerará comprar seu produto somente se ele concorrer diretamente com preço e qualidade com produtos similares.- Determine quem são seus concorrentes e depois gaste tempo pesquisando os produtos de seus concorrentes.
- Se você vender seus produtos em uma plataforma de vendas maior (por exemplo, eBay, Amazon ou Marketplace), concentre sua atenção em outros fornecedores na mesma plataforma.
- Da mesma forma, se você vende produtos pessoalmente, precisa pesquisar concorrentes locais para garantir que seus preços concorram positivamente com os deles.
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Mostre o produto. Os clientes preferem ver o produto exato quando o compram. Quando possível, eles preferem manusear o produto diretamente antes de concordar em comprá-lo.- É uma tarefa mais simples de fazer pessoalmente, mas quando você vende na Internet, precisará de algumas fotografias de muito boa qualidade para ter sucesso.
- As fotografias do seu produto devem mostrar cada artigo da melhor maneira possível e de todos os ângulos possíveis. A foto principal do seu produto deve mostrá-la da melhor maneira possível.
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Seja claro. A comunicação é uma coisa importante, mas na maioria dos casos, o cliente precisa encontrar tudo o que precisa saber sobre o produto sem precisar perguntar nada.- O preço de um produto deve estar sempre visível, além de informações sobre seu conteúdo e a origem do produto.
- Este ponto é ainda mais importante para as vendas online. Muitos clientes não vão falar com você antes de decidir comprar ou não o seu produto; portanto, qualquer informação que você divulgaria durante uma conversa deve ser anotada na descrição do produto.
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Reforce seus sentimentos com fatos. Muitos clientes usam seus corações tanto quanto seus cérebros ao fazer uma compra. Você precisa usar as emoções para atrair a atenção de um cliente e o motivo dele para concluir a compra.- Por exemplo, o título chamativo de um livro e sua cobertura artística atraem o cliente em potencial usando suas emoções. O resumo na contracapa fala em sua mente, apresentando informações que o permitirão saber que ele gostará de ler este livro.
Parte 2 Comunicando-se com o cliente
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Abra os canais de comunicação. Convide-o para uma discussão aberta do começo ao fim de sua experiência geral de vendas.- Antecipe suas perguntas e responda-as antes mesmo que ele as faça.
- Isso pode ser ainda mais importante para vendas online. Informe o cliente sobre o status de sua solicitação. Informe-os quando você efetuou o pagamento e quando enviou o pedido. Verifique com ele mais tarde se ele recebeu seu pedido.
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Personalize a venda. Pode não ser possível criar um relacionamento pessoal com cada cliente em potencial, mas você deve tentar estabelecer uma conexão temporária com cada cliente em potencial que chega até você.- Ao mostrar ao seu cliente que você o vê como um ser humano, e não como uma carteira, você o encoraja a vê-lo como um ser humano também.
- Ao vender um produto pessoalmente, observe atentamente seu cliente em potencial. Tente encontrar algo que você tenha em comum ou faça um elogio honesto.
- Ao vender um produto on-line, agradeça ao cliente pelo interesse. Mostre seu interesse pelas necessidades de seu cliente, fazendo perguntas que possam direcioná-lo para o melhor produto para suas necessidades.
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Trate cada cliente como um indivíduo único. Não há dois clientes exatamente iguais, portanto, você deve prestar atenção à personalidade de cada cliente e se comportar de acordo.- Em geral, os clientes introvertidos preferem deixá-los em paz, enquanto os extrovertidos preferem se envolver na venda.
- Para vendas realizadas pessoalmente, você deve prestar atenção à linguagem corporal.
- Para vendas pela Internet, você deve aguardar o cliente chegar com uma pergunta ou comentário. Quando ele o fizer, tente responder com o mesmo nível de entusiasmo que o cliente.
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Responda às preocupações dele. Os clientes querem uma boa relação qualidade / preço, ou seja, desejam comprar produtos que durarão muito tempo. Se um cliente está preocupado com a qualidade do seu produto, você deve responder às suas preocupações com honestidade e tato.- Alguns clientes farão uma pergunta direta sobre o seu produto, por exemplo, sobre seu tamanho, peso e os recursos do item.
- Muitas vezes, suas preocupações são ocultadas por conceitos errôneos. Seu trabalho é identificar e corrigir idéias que impedem o cliente de comprar seu produto.
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Seja honesto. Tudo o que seu cliente pede ou diz, sua resposta deve ser sempre honesta. Você nunca deve exagerar no valor de um produto ou ignorar detalhes desagradáveis apenas para fazer uma venda.- Se o cliente perceber que você está mentindo, você quase sempre perderá a venda. Pior ainda, o cliente pode considerar nunca comprar em sua loja e pode até desencorajar outros clientes em potencial a fazê-lo.
- Por outro lado, você também pode perder a venda sendo muito honesto sobre os defeitos de um determinado produto, mas criará uma boa reputação com seu cliente em potencial. Essa reputação positiva pode fazer o cliente voltar para um produto diferente.
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Fique calmo. O ambiente de vendas pode ser estressante, mas se você quiser ser bem-sucedido como vendedor, precisará aprender a gerenciar seu estresse, mantendo a calma e se comportando adequadamente.- Clientes pobres podem ser um desafio, mas você deve resistir ao desejo de responder às más maneiras através das más maneiras. Pode parecer impossível ser gentil com um cliente mal-humorado, mas você ainda precisa ser educado e profissional.
Parte 3 Faça mais
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Evite ficar desesperado. Ninguém gosta de sentir a pressão durante uma venda; portanto, ao conversar com seu cliente, evite quaisquer declarações ou ações que possam criar tensão.- Sempre envolva o cliente, mas uma vez que ele começa a se retirar, você deve fazer a mesma coisa. Você pode parecer muito insistente e intimidador se fizer o contrário.
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Incentive o cliente a comprar acessórios apropriados. Dependendo da situação, você poderá aumentar as vendas recomendando produtos relacionados ao produto principal que seu cliente decidiu comprar.- Escolha produtos que trariam um benefício real ao cliente. Os acessórios devem aprimorar o produto principal ou abordar as preocupações relacionadas ao produto principal.
- Por exemplo, você pode recomendar a correspondência de brincos com um cliente que compra um colar ou um verniz para um cliente que compra sapatos.
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Embale o produto com cuidado. No mínimo, você deve embalar o produto para protegê-lo antes de devolvê-lo ou enviá-lo ao seu cliente. Também pode ser interessante embalar seus produtos de uma maneira esteticamente agradável.- Os produtos que podem quebrar devem ser embrulhados em uma quantidade suficiente de plástico bolha ou pano para protegê-los.
- Considere imprimir sacos com o logotipo da empresa ou incluir cartões de visita na embalagem do produto. Mesmo esses pequenos detalhes podem tornar a experiência de vendas do seu cliente mais agradável.
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Oferecer amostras e presentes. Incentive seus clientes a comprar um produto posteriormente adicionando uma amostra desse produto na embalagem da compra.- Por exemplo, você pode adicionar amostras de batom quando um cliente comprar outros produtos de beleza para lábios ou uma amostra de perfume que corresponda à loção que eles acabaram de comprar.
- Diferentemente das amostras, os presentes não incentivam o cliente a comprar um produto específico, mas podem ajudá-lo a construir sua reputação com esse cliente e fazer com que ele queira voltar à sua loja mais tarde. Os presentes devem ser pequenos, mas importantes. Por exemplo, um vendedor em uma livraria pode inserir um marcador gratuito no livro que um cliente acabou de comprar antes de entregá-lo.
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Saiba como fazer sacrifícios quando necessário. Quando um acidente infeliz danifica o produto após a transação, não é culpa sua nem do cliente, você deve suportar a perda em vez de permitir que o cliente faça.- Talvez você nunca precise estar nessa situação se estiver vendendo pessoalmente, mas isso certamente acontecerá em algum momento se você estiver vendendo on-line. Por exemplo, se o produto que o cliente comprou for perdido ou varrido durante o transporte, você deverá oferecer um reembolso ou substituição, se desejar que seu cliente permaneça satisfeito. É mais provável que os clientes satisfeitos voltem a comprar de você e recomendem sua loja para outras pessoas.
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Configure um acompanhamento. Quando apropriado, considere rastrear o cliente após a conclusão da transação. Esse tipo de iniciativa mostra que você está realmente interessado em seus clientes além das carteiras deles.- Por exemplo, se você fez uma venda on-line, envie uma para o seu cliente vários dias após a chegada agendada do produto. Pergunte se a embalagem chegou em boas condições e se o produto atende às suas expectativas.
- Para vendas realizadas pessoalmente, não há necessidade de acompanhamento. Você deve facilitar o contato entre você e seu cliente, fornecendo um cartão de visita ou imprimindo seu endereço ou número de telefone no recibo.
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Aprenda com sua experiência. Construa sobre sucessos do passado e corrija erros do passado. Vender é uma habilidade que você precisa melhorar constantemente se quiser sobreviver no mercado.- Pense nos seus sucessos passados. Pergunte a si mesmo que técnicas incentivaram seu cliente a comprar de você e usá-las para vendas futuras.
- Da mesma forma, você precisa pensar em suas falhas passadas. Tente identificar o que levou os clientes a fugir e evite cometer os mesmos erros no futuro.