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Neste artigo: Getting ReadyNegociationReferences
Seja comprando uma casa, desafiando uma conta de telefone celular, negociando pontos de fidelidade, barganhando na China ou diminuindo o pagamento com cartão de crédito, os princípios básicos da negociação são os mesmos. Lembre-se de que mesmo os negociadores mais qualificados e experientes se sentirão desconfortáveis durante uma negociação. A única diferença é o fato de um negociador qualificado ter aprendido a reconhecer e remover os sinais externos desses sentimentos.
estágios
Parte 1 Preparando-se
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Calcule seu ponto de equilíbrio. Em termos financeiros, esse é o valor mais baixo ou o preço mais baixo que você poderia aceitar no caso. Em termos não financeiros, esse é o "pior cenário", o limite máximo que você deseja aceitar antes de sair da mesa de negociações. Não conhecer o seu ponto de equilíbrio pode permitir que você aceite um contrato que não seja do seu interesse.- Se você representa um terceiro em uma negociação, certifique-se de obter o contrato do seu cliente por escrito com antecedência. Caso contrário, quando você estiver negociando um acordo e seus clientes não gostarem da sua oferta, eles podem recusá-la e, depois de tudo isso, é a sua credibilidade que será afetada. Uma boa preparação impede que isso aconteça.
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Saiba o que você vale. Você oferece um produto raro ou é algo comum? Se o que você tem é raro ou notável, você tem a melhor posição de negociação. A outra parte precisa de você. Se ela precisar de você mais do que você dela, você tem a melhor posição e ela não pode se dar ao luxo de pedir mais. No entanto, se você precisa mais dela do que você, como pode ter uma vantagem sobre elas?- Um negociador de reféns, por exemplo, não oferece nada de especial e ele precisa mais dos reféns do que o sequestrador. É por isso que ser um negociador de reféns é muito difícil. Para compensar essas deficiências, o negociador deve ser hábil em fazer pequenas concessões que parecem maiores e transformar promessas emocionais em armas preciosas.
- Um vendedor de pérolas raras, por outro lado, tem algo que raramente é encontrado no mercado. Ele não precisa do dinheiro de uma pessoa em particular, mas da maior quantidade de dinheiro, se for um bom negociador. Por outro lado, as pessoas querem suas jóias em particular. Isso lhe dá uma excelente posição para ganhar valor extra com as pessoas em negociação.
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Não se apresse. Não subestime sua capacidade de negociar o que deseja simplesmente deixando-se fazer por outra pessoa. Se você tiver paciência, use-o. Se você não tiver paciência, ganhe. É comum nas negociações que as pessoas se cansem e aceitem uma proposta contra seus desejos ou expectativas, porque estão cansadas de barganhar. Se você puder apoiar alguém ficando à mesa por mais tempo, as chances de entrar mais na barganha aumentarão. -
Planeje como você estruturará suas propostas. Suas propostas são o que você oferece à outra pessoa. Uma negociação é uma proposição de negociação, onde uma pessoa oferece e a outra faz uma contraproposta. A estrutura de suas propostas pode ser sinônimo de sucesso ou levar ao desastre.- Se você está negociando a vida de terceiros, suas propostas devem ser razoáveis desde o início, e você não quer arriscar a vida de alguém. O sucesso dependerá da sua calma e paciência.
- Se, no entanto, você estiver negociando seu salário inicial, é melhor começar pedindo mais do que deseja.Se o empregador concordar, você conseguiu mais do que deseja, se estiver negociando um salário mais baixo, intensificará a sensação de ser "roubado", o que aumentará suas chances de piorar. para conseguir um salário final melhor.
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Esteja pronto para ir novamente. Você conhece seu ponto de equilíbrio e sabe o que deseja obter. Esteja preparado para abrir a porta, se for necessário, talvez esperando que a outra parte ligue de volta, mas fique feliz por seus esforços, mesmo que não o faça.
Parte 2 Negocie
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Abra sua mente. Para fazer uma venda, comece com um preço alto (o máximo que você pode pedir logicamente). Pergunte o que você quer, e tenha certeza disso. Começando com um preço alto é importante, você provavelmente precisará negociar em um nível mais baixo. Se o seu lance de abertura estiver muito próximo do seu ponto de interrupção, você não terá margem de negociação suficiente para conceder à outra parte como uma maneira de dar satisfação.- Não tenha medo de fazer um pedido escandaloso. Quem sabe, você pode conseguir! E qual é a pior coisa que poderia acontecer? Eles podem pensar que você é vaidoso ou excessivo, mas também saberão o que você tem no estômago e que tempo é dinheiro.
- Você está preocupado em incomodá-los com sua oferta, especialmente se for uma oferta muito baixa para comprar alguma coisa? Lembre-se, isso é um negócio e, se eles não gostarem da sua oferta, ainda poderão oferecer. Seja ousado. Se você não tentar tirar proveito deles, lembre-se de que eles tirarão proveito de você. O ato de negociação é mutuamente benéfico e todos tentarão tirar vantagem do outro.
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Vá ao redor dos fornecedores e traga evidências. Se você compra um carro e conhece outro vendedor que pode vender o mesmo carro por 200 euros a menos, informe-os. Diga a eles o nome do distribuidor e vendedor. Se você está negociando seu salário e estudou quanto pagam pessoas em posições equivalentes em sua área, imprima essas estatísticas e tenha-as em mãos. A ameaça de perder clientes ou oportunidades, mesmo que não importe, pode tornar as pessoas mais abertas. -
Ofereça-se para pagar antecipadamente. Um pagamento adiantado é sempre aconselhável para um vendedor, especialmente em situações em que a maioria das pessoas não paga antecipadamente. Como comprador, você também pode oferecer a compra em quantidade, pagando antecipadamente vários produtos ou serviços, em troca de um desconto.- Um truque é entrar na barganha com um cheque pré-escrito, pedir para comprar um produto ou serviço por esse valor e dizer a eles que é sua última oferta. Eles podem aceitá-lo, porque é difícil recusar a atração de um pagamento imediato.
- Finalmente, o pagamento em dinheiro, e não com cartão de crédito ou cheque, pode ser uma ferramenta útil de negociação, pois reduz o risco de faturas não pagas para o vendedor (cheques de madeira, cartão de crédito recusado).
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Nunca dê sem receber algo de volta. Se você der algo "de graça", diz implicitamente à outra pessoa que sua posição de negociação é fraca. Negociadores inteligentes farão você cheirar o sangue e esperar para ver se você se comporta como um tubarão na água. -
Peça algo importante para você. Essa coisa não precisa custar muito para a outra parte. Ter as duas partes se sentindo vencedores na negociação é uma coisa boa. E, contrariamente à crença popular, a negociação não precisa ser um jogo de soma zero. Se você é inteligente, pode ser criativo sobre o que está pedindo.- Digamos que você esteja fazendo um trabalho com uma vinha e eles querem pagar 100 euros por seu trabalho. Você quer 150 euros. Por que não pedir que paguem 100 euros e lhe dê uma garrafa de vinho que custa 75 euros? Isso representará um valor de mercado de 75 euros para você, porque é o preço que você teria que pagar para comprá-lo, mas representará uma quantidade de produção muito menor para a vinha.
- Você pode pedir um desconto de 5% ou 10% em todo o vinho. Supondo que você compre vinho regularmente, você economizará dinheiro durante suas compras e eles ganharão dinheiro com sua lealdade.
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Ofereça ou peça extras. Você pode suavizar o negócio ou pedir algo para suavizá-lo? Extras ou benefícios podem ser baratos, mas podem aproximar a negociação de um acordo, tornando a outra parte mais maleável.- Às vezes, mas nem sempre, oferecer alguns extras pode ter um impacto maior na barganha do que oferecer um único extra maior que pode lhe dar a ilusão de que você está oferecendo muito mais do que realmente é. Esteja ciente disso, oferecendo-os ou recebendo-os.
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Mantenha sempre um ou dois itens para o final. Mantenha um fato ou argumento que possa ser usado quando achar que a outra parte está próxima de um acordo, mas precisa desse empurrão final. Sinta-se à vontade para brincar com o sentimento de urgência se o seu cliente for pego pelo tempo. -
Não deixe que suas emoções o distraiam das negociações. Com demasiada frequência, as negociações são distorcidas pelo fato de uma das partes levar as coisas muito pessoalmente e encerrar as negociações, anulando assim o progresso feito nas fases iniciais da negociação. Tente não levar o processo de negociação muito pessoalmente, deixe de lado suas emoções, seu ego ou sua sensibilidade. Se a pessoa com quem você está lidando é rude, agressiva ou violenta demais, saiba que você pode sair a qualquer momento.